尊敬的投资者：
首先，我谨代表优信集团对大家长期的关注和支持表示感谢。很高兴可以再一次通过股东信的形式和大家分享过去一个财年的业务进展以及我们对未来的思考和展望。
当前中国的经济形势处在全新的发展阶段，跟其他很多的行业一样，二手车行业也面临着诸多挑战，特别是整车厂从去年初便开启越来越激烈的价格竞争，对二手车市场的价格体系造成了较大扰动，导致整个行业的盈利水平都大幅下降。
但我们依然欣喜地看到在挑战中伴随着机遇。过去一年中国的二手车市场仍然处在规模快速提升的轨道上，2023年全国二手车交易量超过1,800万台，同比增长接近15%。政府连续出台了多项利好政策鼓励二手车行业发展，也大力度推出汽车以旧换新补贴，带动了二手车行业的消费增长。在愈发复杂多变的经营环境下，行业资源开始向头部二手车经销商聚集，只有在规模、品牌和效率这三个方面做得更好的企业才能获得长期可持续发展和盈利的机会。
优信二手车超级大卖场，作为中国二手车行业独树一帜的商业模式，在各个方面都展现出了极强的竞争力，在卖场所在城市的优势愈发明显。2024财年内的四个季度，我们的零售销量都保持了持续增长，整个财年零售销量为10,179台。2024年的1~3月，即使在春节期间的传统淡季下，依然实现了3,124台零售销量，比去年同期增加了38%。优信超级大卖场已经成为所在区域消费者认知的二手车第一品牌，客户净推荐值NPS连续10个季度保持在60分左右的行业最高水平，区域市场占有率达到10%且在持续增长。优信整体车辆库存周转天数在30天左右，标准化、流程化和数字化的运营体系在过去一年基本成熟，运营能力和经营效率远超行业平均水平。
回顾过去一年，我们在业务的众多方面都取得了积极的进展，为规模化盈利水平做好了准备，我选取三个重要的成果和大家分享。
第一，品牌力和销售力产生正向的飞轮效应，销售效率显著提升。我们通过好的产品和服务与客户连接，随着客户和口碑的积累在区域市场形成了更强的网络效应，进一步促进了销售转化，到店客户成交率约为40%。虽然行业竞争激烈，我们的零售车辆库存周转速度比上个财年快了60%以上，同样库存规模下可以实现更多的零售销量。
优信十多年行业经验打造的数字化能力对销售力提升有着极大的赋能。我们的AI定价模型，动态监测全网60万二手车数据，从车款、车龄、车况、里程等多维度形成竞争力模型，并结合客户看车记录和线下试驾情况，快速生成收售价格并及时调整，确保优信的在售车辆在市场中保持较强的竞争力水平。在新车降价潮中，任何车型出现了降价，我们的定价系统会迅速响应，对库存中同样车型的车辆进行价格调整。价格调整越及时，车辆销售速度越快，受到新车降价的影响越小，可以尽快进入下一轮的正常销售周期。
第二，提升销量规模的同时，单车的毛利水平也在大幅上涨。我们的毛利率从2023财年的1.2%，提升到2024财年的5.9%。二手车的行业规律是价格随着库存时间的拉长而降低，因此我们的销售速度加快，自然提升了车辆的价差收入水平。
同时，依托于线下大卖场和整备工厂的一站式购车场景，我们不断拓展高毛利的衍生服务，向消费者提供高性价比的金融、保险、延保、精品、维修保养等服务。过去一年这些增值服务的渗透率快速提升，带动了毛利率的显著提升。
另一方面，单车整备成本显著降低。优信的透明工厂已经建设完成，车辆从入仓整备到上架销售平均仅需3天时间，可以更快进入销售环节。通过规模化的配件采购，聪明维修和3D打印等技术的应用，2024财年的单车整备成本比上一个财年减少了50%。
第三，持续降本增效，优化运营费用。2024财年调整后EBITDA是-1.76亿人民币，比2023财年减亏了近40%。今年以来，我们开展了一系列的降本增效措施，为适应卖场的业务发展完成新一轮架构调整和组织优化，预计2025财年的固定成本费用支出将比2024财年减少1亿人民币以上，推动更快实现公司层面整体的EBITDA盈利。
以市场营销为例，我们探索出一套高成本效益获客方式，整体市场费用较去年下降了50%以上。我们利用大场地的优势，积极开拓与本地社区融合的营销方式，在卖场中组织运动会、动漫展、招聘会、车辆试驾等活动，增加了我们在区域市场的曝光度，带来大量自然流量，大幅降低了获客成本。
在过去的一年，优信线下大卖场的模式已经跑通，公司处在快速发展的轨道上。展望新的财年，沿着目前的发展规划，我们将完成三个主要业务目标。
第一，继续推动销量大幅爬升，预计2025财年的零售销量同比增长150%。我们很有信心维持当前车辆销售效率，并开始逐步拉升库存，预计库存规模将比财年初增加2-3倍，推动未来几个季度零售销量持续增长，保障新财年销量目标的完成。
第二，实现公司规模化盈利。我们目标在2024年10-12月实现单季度全公司EBITDA的盈利。近期新车价格企稳，二手车的盈利水平开始回升。随着库存规模的增长，销量持续爬坡，我们对这一盈利目标的实现很有信心。
第三，完成2-3个新卖场的选址和经营筹备，完善线上线下协同的大卖场网络。我们已在近期宣布与郑州航空港地方政府共同投资1.7亿元成立合资公司，支持优信在郑州设立新的二手车超级卖场。郑州是中国中部地区的交通枢纽城市，也是二手车交易最活跃的城市之一，拥有超过1,300万的常驻人口，500万的汽车保有量，具备运营超大规模二手车卖场的绝佳条件。除了郑州以外，我们还有几个城市同时在推进落地方案，这将持续推动优信未来几年的全国展业和业务增长。
一切都已准备就绪。对于优信大卖场模式的竞争优势，经营的增长势头，我们的信心无比坚定。我们依然处在一个万亿级别且仍在蓬勃发展的赛道上，也将继续坚持以客户为中心的价值打造，去引领中国二手车行业的变革和升级。再次感谢大家一直以来的信任和支持，也期待大家与我们一起在新的财年见证优信新的突破。
戴琨
优信集团董事长兼首席执行官